¿Qué emociones hay que conquistar?

Esta es la pregunta que se hace la emergente disciplina del Marketing Emocional cuya misión principal es examinar las emociones de los consumidores para satisfacerlas.

Si te paras a pensar un poco cuando compras un producto o contratas un servicio, a veces de manera inconsciente, otras más consciente, te guías por experiencias o sensaciones que te evoca el objeto a primera vista,  pueden ser recuerdos o sensaciones de algo que ansías satisfacer. Por este motivo, la mayoría de las decisiones de compra se basan en la emoción y más en concreto, en la creación de una conexión emocional.

Marketing Emocional

Y es que las emociones venden y mucho. Seguro que recuerdas un spot que te haya robado alguna lágrima o es posible que al sentarte en un sofá de una tienda te hayas sentido como en casa o quizá el envase de un producto te haya recordado a la merienda de tu infancia. Son instantes que te eclipsan, en los que te sientes identificado, experimentas sensaciones que te dejan huella y que inconscientemente se quedan registrados en tu mente.

La clave está en crear emociones vinculadas a tu bienestar personal. Dicho así,  parece fácil, pero es un gran reto para las empresas y firmas  generar experiencias más interesantes y emocionalmente intensas asociadas a sus marcas. El Marketing Emocional es una disciplina muy reciente, en la que podríamos decir que está casi todo por hacer en lo que a la conquista de las emociones se refiere.

Según explica Patrick Renvoise en este artículo,  el 99% de nuestras decisiones no las toma nuestra razón, sino el instinto. Luego la razón busca excusas para justificar lo que ha elegido nuestro cerebro reptil, es decir, nuestro cerebro primario que no entiende de abstracciones y que es profundamente emocional y visual.  Por ello, en un mercado saturado de productos que ofrecen ventajas similares, ahora más que nunca, son las emociones las que dirigen la toma de decisión. De hecho, existe una disciplina, el Neuromarketing, que se encarga en exclusiva de estudiar cómo funciona nuestro cerebro en las decisiones de compra.

Muy atrás se ha quedado el marketing basado en la satisfacción de necesidades del consumidor, así como la publicidad que intentaba ganarse un hueco en la mente del consumidor potenciando los atributos diferenciales del producto, que se traduciría en algo así como: “Cubro tu necesidad porque soy único por mi sabor afrutado”. La lógica del  nuevo marketing emocional va más en línea con: “Prometo hacerte sentir como cuando eras un niño, más fuerte ante las adversidades o segura de ti misma en una entrevista de trabajo”, es decir, evoca valores personales, aspiraciones internas o deseos muy escondidos.

Una vez creada la expectativa, en la medida en que el producto o servicio es capaz de cumplirla, se consiguen crear las ansiadas relaciones afectivas entre la marca y el consumidor. Si se crea esta relación amorosa es porque hemos conseguido que la persona abra sus compuertas, que nos haga un hueco en su corazón y posiblemente esto se traduzca en un sentimiento de confianza, que genere a su vez, la prescripción de tu producto o servicio entre sus contactos.

Quizá en un futuro próximo las marcas lleguen a diferenciarse por las emociones. Pero puede que te estés preguntando ¿qué emociones hay que conquistar? Primero de todo, tendremos que saber cómo piensa, qué siente y qué sensaciones pueden evocar sus deseos más ocultos, para ello te puede servir como punto de partida esta entrada sobre la definición de las buyer personas. Cuando tengas claras las emociones qué hay que ofrecer, tienes que dotarlas de un alto voltaje de intensidad para que lleguen hondo y a ser posible, ya puestos a elegir, por favor, que sean emociones placenteras.

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2 comentarios en “¿Qué emociones hay que conquistar?

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